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这里的商界人士倾向于跟本土银行开展业务

A-A+2013年12月26日09:09 金融时报评论

  联昌国际银行的私人银行业务主管凌珠英(Carolyn Leng)在12年前设立了该行的财富管理部门。她说,在深入挖掘马来西亚这块居住着许多富人的市场后可以清楚地发现,这里的商界人士倾向于跟本土银行开展业务。

  “他们可能在巴株巴辖(马来西亚柔佛州第二大城市)坐拥巨额财富,外出时却穿T恤衫、旧鞋,”凌珠英说。“他们每一笔生意都上百万美元,但没有一家银行注意到这些人,因为他们不穿西装,也不讲英语。”

  凌珠英的一个客户只肯和会讲客家话(中国南方的一种方言)的客户关系经理打交道,他有一家生产手持设备的公司,但他不听取任何上市建议。

  “这些人喜欢和家人朋友在一起,下午5点就下班回家,他们没有超级富翁的做派,不需要对股东负责,”凌珠英说。她认为,银行需要关注这类客户,使他们的投资组合多样化,并帮助他们实施接班人计划,而不是说服他们将企业挂牌上市。

  许多印尼和马来西亚的家族希望从本土的小公司做起,然后向地区和国际拓展,它们需要新老两代人之间清晰的权力交接。在这方面开展业务的例子有瑞士信贷(Credit Suisse),它帮助亚洲的一些企业掌门人从家族中挑选和培养继承人,使他们最终能够顺利接管企业。

  瑞士信贷在新加坡负责亚洲家族企业客户的Bernard Fung说:“我们与被选定的潜在继承人合作,让他们明白应该了解和处理的事务范畴,在此之前要和老一代管理者沟通,了解他们所抱有的期望。”

  此外,在一个拥有丰富橡胶、木材、石油和鱼类资源的国家,如果银行要抓住那些富有、敢于冒险的企业家——他们中许多人来自华人社区——所带来的赚钱机遇,就需要根据当地的需求来完善全球投资管理方面的专业技能。

  法国巴黎银行(BNP Paribas)将吉隆坡作为在东盟各国开展股票业务的基地,这家银行意识到马来西亚在本地区的重要性正在不断上升。该行投资业务主管Patrick Chang说:“马来西亚现在是东盟服务业的中心。”他举了廉价航空公司亚洲航空(AirAsia)、马来西亚银行和联昌国际银行等金融服务机构,以及电信公司亚通(Axiata)的例子,这些公司都在本土以外经营着多样化的业务。马来西亚主权财富基金——国库控股公司(Khazana)则向本地区6亿人展示了这个仅有2800万人口的国家的成就。

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